Comment construire votre liste e-mail pour percer dans la vente en ligne

Imaginez que votre trafic web passe à travers un grand entonnoir.

À l’entrée de l’entonnoir se trouve tout le trafic brut qui arrive sur votre site e-commerce. Une étape plus loin, le milieu de l’entonnoir se rétrécit pour n’accueillir que les visiteurs qui interagissent avec votre marque d’une façon ou d’une autre (p.ex. en lisant votre blog, en vous suivant sur les réseaux sociaux, ou en vous laissant leur adresse e-mail). La dernière partie de l’entonnoir, qui est aussi la plus étroite, n’accueillera que les visiteurs qui ont décidé de réaliser un achat après leur interaction.

Il est beaucoup plus facile de persuader un visiteur de vous laisser son adresse e-mail que d’acheter. Il ne faut pas plus de dix secondes pour s’abonner, et en plus c’est gratuit ! Mais une fois que vous obtenez une nouvelle adresse e-mail, vous pouvez réaliser un suivi avec votre nouvel abonné pour tenter de le faire avancer vers le milieu de l’entonnoir, et éventuellement vers le bas où il devient un client.

Mais comment allez-vous obtenir le trafic qui alimentera votre entonnoir de conversion ? Et comment allez-vous convaincre les visiteurs de vous laisser leur adresse e-mail ? Et par la suite, comment allez-vous construire une relation authentique pour mettre en confiance vos abonnés et les inciter à réaliser leur premier achat ?

Passons en revue certaines stratégies pour d’abord construire votre liste d’abonnés, et ensuite la monétiser efficacement.

Comment construire votre liste e-mail

1. Diffusez des publicités pour générer du trafic vers une page de destination

La façon la plus rapide de commencer à construire une liste e-mail consiste à envoyer du trafic qualifié vers une page de destination. Par trafic qualifié, on fait référence aux personnes qui seraient intéressées par votre produit ou service.

Vous dépenserez beaucoup plus efficacement votre budget marketing en affinant votre ciblage publicitaire. Par exemple, Facebook propose des options de ciblage avancées qui vous permettent de définir de façon très précise votre audience cible. Vous pouvez par exemple choisir parmi de nombreux critères — âge, sexe, emplacement géographique, centres d’intérêt, statut relationnel, etc. — pour définir le public cible qui apercevra vos annonces.

En ce qui nous concerne, notre boutique en ligne vend des couteaux de survie (SurvivalKnifeExperts). Nous avons donc créé une publicité Facebook ciblant précisément les hommes âgés de 18 à 50 ans, résidant aux États-Unis, et qui ont manifesté un intérêt pour le survivalisme et l’art de vivre en autosuffisance en pleine nature. Le cout par clic était inférieur à 0,5 centime de dollar. La page de destination offrait une newsletter mensuelle présentant des articles de survivalisme ainsi que des évaluations de produits et de matériel connexes. Environ 15 % des visiteurs se sont abonnés à notre newsletter. En 4 semaines, nous sommes passés de moins de 50 abonnés par e-mail, à environ 1000 abonnés.

Vous pourriez envoyer le trafic vers la page d’accueil de votre boutique en ligne. Mais pour mieux rentabiliser votre campagne publicitaire, vous devriez créer une page de destination qui propose une offre unique et qui affiche un formulaire d’abonnement extrêmement bien mis en avant. Une page de destination efficace doit être axée sur une offre alléchante — ressource téléchargeable, formation gratuite, abonnement à une newsletter très intéressante, etc. — qui incitera les visiteurs à vous laisser leur e-mail. Les distractions doivent être inexistantes sur cette page.

Avec la multitude d’applications et de services qui s’intègrent aujourd’hui avec la plateforme Shopify, vous allez pouvoir concevoir une page de destination professionnelle en un temps record.

Outre les publicités Facebook, les groupes de discussion francophones de Reddit constituent une autre source potentielle de trafic payant qualifié à tester. Reddit est une communauté en ligne très populaire qui est organisée en sous-reddits ; des groupes axés sur des centres d’intérêt bien précis. Par exemple, il existe des sous-reddits consacrés au survivalisme, à l’e-commerce, au bricolage, aux jeux vidéos, au travail du bois, et à tout autre passetemps ou centre d’intérêt imaginable.

Reddit vous permet de diffuser des publicités payantes dans les sous-reddits de votre choix. De cette façon, vous ne payez que lorsque vos annonces sont affichées aux personnes qui s’intéressent à votre niche. Comme les campagnes peuvent être diffusées à partir de 5 $, vous pouvez très facilement tester cette source de trafic bon marché et voir si votre page de destination convertit. 

Mais faites tout de même attention. La communauté de Reddit est unique. Vous devriez commencer par explorer la plateforme et vous familiariser avec ses conditions d’utilisation. Effectuez des recherches pour vous assurer de n’enfreindre aucune règle au moment de diffuser votre campagne publicitaire.

2. Offrez un code de réduction en échange d’une adresse e-mail

Une méthode très utilisée pour acquérir de nouveaux abonnés par e-mail consiste à configurer une fenêtre pop-up qui propose un code de réduction en échange d’un abonnement à la newsletter. Cette méthode donnera de meilleurs résultats si vous encouragez des personnes qui sont déjà en train d’explorer vos pages de produits ou de lire votre blog à s’abonner à votre liste de contacts. Généralement, les visiteurs s’abonnent sans friction, mais ils n’achètent pas immédiatement. C’est pourquoi vous allez devoir entretenir votre relation avec vos abonnés à long terme.

remise abonnement

JustUno est une application Shopify qui vous permet de mettre en place ce type d’offres. Un essai gratuit est proposé pour pouvoir tester l’application. Il vous suffit de générer votre code de réduction, de l’ajouter dans l’application, de personnaliser le texte qui s’affichera sur le widget, et voilà !

Une fois votre offre configurée, JustUno affichera un pop-up offrant aux visiteurs un code de réduction en échange de leur adresse e-mail. Il est également possible de déployer cette approche en deux temps. Par exemple, certains sites e-commerce, pour générer un meilleur effet de surprise, dissimulent leurs offres dans des images, des boutons ou des bannières cliquables qui affichent un texte promotionnel comme : « Économisez 10 % sur l’achat d’un (produit en question) ». Lorsque le visiteur clique sur cette offre appât, le pop-up lui est affiché. De meilleurs taux d’abonnement peuvent résulter de cette technique.

3. Organisez des concours et des tirages au sort sur Facebook

Certains sites e-commerce organisent mensuellement des tirages au sort sur Facebook pour faire croitre leur audience. Les visiteurs peuvent enregistrer leur participation en s’inscrivant par e-mail. En général, vous devriez donner à ces derniers l’occasion d’enregistrer plusieurs participations à travers des actions qui augmentent la portée de votre jeu-concours. Par exemple, un participant qui s’est inscrit par e-mail une première fois devrait pouvoir enregistrer des participations supplémentaires chaque fois qu’il partage votre tirage au sort avec 5 amis, par exemple.

Pour organiser des concours de Timeline sur Facebook, vous pourriez passer en revue l’outil gratuit d’Agora Pulse. D’autres alternatives existent, comme WooBox et Rafflecopter.

concours de Timeline sur Facebook

Offrir l’un de vos produits ou une carte-cadeau dans le cadre de votre concours Facebook peut se révéler une tactique efficace pour construire à la fois votre liste e-mail et votre audience sociale. Cette initiative peut générer du buzz sur Facebook autour de votre marque et elle vous aidera à construire plus rapidement une audience sur les réseaux sociaux tout en collectant les adresses e-mail de clients potentiels.

Assurez-vous d’utiliser une photo attrayante du produit que vous allez offrir pour capter plus facilement l’attention des gens qui consultent leur fil d’actualités et maximiser les partages. Si vous offrez une carte-cadeau, vous pourriez par exemple créer un collage de vos produits les plus populaires et le mettre en avant sur la page du concours.

4. Placez un formulaire d’abonnement dans le bas de page ou la barre latérale de votre site

Vous devriez toujours placer un formulaire d’abonnement « standard » sur votre site pour permettre aux visiteurs de s’abonner même si aucune des options présentées ci-dessus ne les intéresse vraiment.

formulaire abonnement

Cette initiative se révèlera particulièrement efficace si vous avez un blog où vous publiez régulièrement du contenu de qualité. Les lecteurs vont naturellement vouloir s’abonner pour être informés lorsque du nouveau contenu est publié. 

Donc, maintenant que vous êtes déjà en train de construire une grosse liste d’abonnés, comment allez-vous créer et entretenir votre relation avec ces prospects jusqu’à les inciter à réaliser leur premier achat ?

Comment entretenir votre relation avec vos abonnés et générer des ventes à partir de votre liste de contacts

1. Publiez une newsletter

L’envoi d’une newsletter se révèle particulièrement utile lorsqu’il s’agit de maintenir une liste engagée sans tenter continuellement de « vendre quelque chose ». Vous pourriez présenter votre nouveau contenu de blog dans votre newsletter, ou même présenter du contenu organisé provenant d’autres sites complémentaires dans votre niche.    

Par exemple, en ce qui nous concerne, nous envoyons une newsletter hebdomadaire aux abonnés de notre newsletter de survivalisme. Celle-ci comprend les premiers paragraphes de notre article de blog le plus récent, et un lien qui redirige vers l’article complet. Nous incluons également une série de liens qui redirigent vers des évaluations d’outils de survivalisme publiées sur des sites de tiers et vers des articles de blog de tiers sur le même sujet. Et pour finir, nous mettons en avant « Le couteau de survie de la semaine » à travers une photo de produit attrayante et un lien vers la page de produit correspondante qui est optimisée pour encourager les achats.

En envoyant régulièrement une newsletter de ce type, vous allez pouvoir vous construire une réputation d’expert dans votre niche tout en entretenant votre relation avec vos abonnés. Et puisque vous allez partager régulièrement et gratuitement du contenu qui apporte de la valeur, vos abonnés s’habitueront à ouvrir et à lire vos e-mails, qui ne passeront certainement pas inaperçus !

Mais il faut garder une chose en tête : vos abonnés ne doivent pas avoir l’impression que vous tentez de leur vendre quelque chose. C’est en ajoutant votre touche personnelle, par exemple un peu d’humour, et en partageant du contenu ou des ressources qui apportent de la valeur d’une façon ou d’une autre que vous parviendrez à laisser une impression durable dans l’esprit de vos abonnés.

2. Envoyez une séquence d’e-mails automatisés

Une autre façon d’interagir avec votre liste d’abonnés consiste à configurer une séquence d’e-mails automatisés (une série d’autorépondeurs). Un autorépondeur est un e-mail configuré par vos soins pour être envoyé automatiquement aux nouveaux abonnés un certain temps après leur inscription.

Par exemple, l’offre de votre page de destination pourrait promettre une formation par e-mail gratuite abordant un sujet lié à votre niche. Les nouveaux abonnés recevraient automatiquement les différentes parties de cette formation à travers plusieurs e-mails dont l’envoi s’étalerait sur quelques jours, semaines ou mois après l’inscription.

L’avantage principal que présente la configuration d’une série d’autorépondeurs dans le cadre de l’envoi d’une newsletter réside dans l’efficacité gagnée à travers l’automatisation — puisqu’il n’y a plus besoin de créer constamment du nouveau contenu. Une fois la série rédigée et configurée, elle est envoyée automatiquement à tous les nouveaux abonnés.

Par exemple, en ce qui nous concerne, au lieu de proposer une newsletter hebdomadaire (ou peut-être en tant qu’offre supplémentaire), notre page de destination pourrait afficher un formulaire d’abonnement proposant une formation par e-mail étalée sur 7 semaines qui aborderait diverses techniques de survie en milieu sauvage — ce qui reviendrait à envoyer 1 e-mail par semaine pour un total de 7 e-mails.

Vous devriez réaliser des tests A/B en créant deux pages de destination — l’une proposant une newsletter hebdomadaire, et l’autre offrant une formation gratuite. Ensuite, il vous suffira d’envoyer du trafic vers les deux pages pour identifier celle qui convertit le mieux. Chaque public est différent. Il est donc important d’effectuer des tests pour identifier ce qui donne les meilleurs résultats dans votre niche.

De tels autorépondeurs peuvent être facilement configurés avec un service de marketing par e-mail comme SG-autorépondeur, MailChimp, ou Aweber. MailChimp présente l’avantage de s’intégrer à votre boutique Shopify.

3. Promotions saisonnières et offres ponctuelles envoyées pour des occasions spéciales

Une initiative de marketing par e-mail plus courante consiste à informer les abonnés des offres spéciales qui sont proposées à l’occasion de l’approche des fêtes, ou de façon ponctuelle pendant l’année. Vous pourriez par exemple informer vos abonnés d’une liquidation prévue pour le printemps, ou leur donner un aperçu des promotions que vous préparez pour des occasions notables ; Black Friday, promotions-éclair organisées après Noël, etc.

Vous devriez profiter de toutes les occasions importantes aux yeux des abonnés pour leur envoyer un e-mail bien pensé et inclure par la même occasion une petite surprise comme un coupon de réduction ou une remise ; pensez fête des Mères, fête des Pères, anniversaires, début des vacances, etc.

4. Remises limitées dans le temps pour des segments déterminés de votre liste

Que vous envoyiez la newsletter informative habituelle, une série d’autorépondeurs, ou uniquement des e-mails pour des promotions notables, vous pourriez tout à fait créer des coupons de réduction pour des segments donnés de votre liste de façon à pouvoir personnaliser la remise en fonction du type de segment.

Il est même possible de générer des coupons de réduction uniques pour chaque personne dans votre liste e-mail — mais d’après notre expérience, l’effort n’en vaut pas vraiment la peine. Nous vous recommandons à la place de générer un coupon personnalisé pour chaque segment de votre liste. Ce coupon devrait pouvoir être utilisé de façon illimitée, mais dans un intervalle de temps limité. Si vous suivez cette approche, assurez-vous de jouer sur l’effet d’urgence en mentionnant dans l’objet d’e-mail la date d’expiration du coupon.

Les offres de ce type qui expirent servent deux fins : d’abord, elles empêchent les clients d’utiliser continuellement le code de réduction à leur guise dans le futur. Et comme mentionné plus haut, elles créent un effet de rareté qui encourage l’achat immédiat et décourage la passivité.

5. Informez votre liste des tirages au sort et des concours que vous organisez

Votre liste e-mail peut également vous aider à propulser votre présence sur les réseaux sociaux. Considérons cet exemple : vous avez diffusé une campagne de publicité payante pour envoyer du trafic vers une page de destination et construire votre liste e-mail — mais vous estimez que vous n’avez pas suffisamment de followers sur les réseaux sociaux. Pour faire croitre votre audience sur les médias sociaux, vous pourriez organiser un tirage au sort comme expliqué précédemment. Une fois la participation ouverte, vous pourriez envoyer un e-mail à vos abonnés pour leur signaler qu’ils peuvent participer au tirage au sort et potentiellement gagner un produit gratuit ou une carte-cadeau simplement en likant votre page Facebook (ou en interagissant comme vous le spécifiez avec un autre de vos profils sociaux si votre initiative promotionnelle est organisée sur une plateforme distincte).

Cette stratégie vous permettra d’engager vos abonnés tout en encourageant ces derniers à interagir avec votre marque. Cela pourrait par ailleurs les inciter non seulement à s’engager davantage dans votre entonnoir de conversion, mais également à étendre la portée de vos initiatives en partageant celles-ci sur leur fil d’actualités. C’est en mettant en avant votre marque sur les profils sociaux de vos abonnés que vous allez pouvoir atteindre de plus grandes audiences et intégrer de nouveaux prospects dans votre tunnel de vente.

Vous utilisez l’e-mail marketing pour promouvoir votre boutique en ligne ? Partagez vos commentaires ci-dessous !

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